在８月８日河南赊店老酒股份有限公司举行的全国核心经销商大会上，记者就白酒行业面临的新形势、新机遇，谋划厂商合作应对挑战的新策略、新举措，开辟赊店老酒的新未来、新前景等问题，采访了该公司董事长单森林。

形势严峻 沉着应对

  记者：当前，白酒行业陷入低谷，不少酒企经营困难，而赊店老酒公司近年来不仅没有出现大的滑坡，而且呈现向稳向好态势，品牌坚挺，市场稳固，增长明显。请谈谈您是如何认识当前白酒行业形势，如何应对挑战，化解风险的。

  单森林：近年来，全国经济在经过１０年高速增长后，进入了由高速向中高速转变的新常态，经济结构战略性调整任务艰巨，经济下行的压力较大，特别是传统产业和中小企业都不同程度出现下滑，企业经营困难。在经济结构转型升级的大趋势下，白酒行业也受到影响，大家从近几年的体验中都能感受到白酒行业“冰封期”的寒冷。我在今年公司员工大会上曾用三个前所未有来形容当前白酒行业面临的困难，即遇到的困难和压力前所未有，困难持续的时间前所未有，市场竞争的严酷程度前所未有。主要表现在，从消费层面来看，酒驾入刑、机关事业单位严控“三公”消费、工作日严禁饮酒等禁令出台，导致白酒政务消费严重萎缩，日常消费下降；从竞争环境来看，行业内的盲目扩张、无序竞争，不少酒企在销售持续走低情况下各显其能，各出奇招，通过增加投入，甚至不计成本降价销售，加剧了行业竞争程度。逆水行舟，不进则退。我们对白酒行业面临的危机和压力不能懈怠，不能乐观，但也不用悲观过度。要充分认识当前白酒行业的变化，是一次行业的深度调整，是产品结构和市场布局的进一步优化，是一次优胜劣汰的重新“洗牌”。在这样的冰封期中，谁的规模大、实力强、体制活谁做出差异化、做出优势，谁就能从困境中胜出，迎来雨后彩虹。

  赊店老酒在过去６年发展中，经过成功改制，体制健康，机制灵活，根基牢固，基础坚实，已经具备了抵御行业周期性风险、应对各种挑战的能力和条件。一是市场稳固。我们致力做精做细根据地市场，南阳根据地做得扎实，已经占据市场约２５％份额；郑州市场“制高点”、“桥头堡”作用日益凸显，势头强劲，辐射带动能力增强，其他市场都呈现健康发展态势。二是品牌坚挺。通过实施品牌带动，致力做质量、做品牌，特别是对青花瓷和红檀系列的持续品牌化建设，既带动了青花瓷、红檀品牌在消费者层面上品牌认知的成长，又实现了赊店品牌的形象提升和影响扩大，成了河南省内外经销商关注的成长性品牌。三是团队务实。无论是管理团队、员工团队、技术团队，人心思进，共同追求把企业做大、把事业做强，具有逢山开路遇水架桥的高效战斗力，具有持续发展的管理能力和带动能力。更值得自信的是，我们有一支重诚守信、友谊亲密、合作牢固、风雨同舟、能征善战的经销商队伍，大家与企业一起既品尝过丰收的甘甜，又体会过困境中的艰辛，已与企业形成了兴衰与共的命运共同体。近年来，部分酒企、酒商陷入经营困境，但是赊店依旧保持了高出行业平均水平的成长，赊店的经销商依旧保持了持续的盈利能力。实践证明，大家选择赊店是理性睿智的，是眼光远大的。我相信，在企业进入二次创业的征程中，大家一定能够在这个平台上与企业共克时艰，大有作为，在重新“洗牌”中抢占先机，实现厂商“双赢”。

  扶持重点 板块带动

  记者：从近年来企业发展中，我们感到企业的市场布局一直在调整优化，对经销商的扶持也在加强，说明企业对营销工作的重视程度很高。下一步在这方面有什么新的打算？

  单森林：营销工作在企业经营活动中处于龙头地位、关键地位，企业发展速度、企业效益取决于营销工作，企业的生存和希望也取决于营销工作。经销商朋友是在营销一线冲锋陷阵的先锋，是企业巩固扩大市场的重要力量，特别在白酒市场疲软、竞争激烈的情况下，经销商的作用事关企业兴衰。经销商遇到的困难、经历的艰辛、付出的努力是其他行业经销商所不能比的，对大家的酸甜苦辣我们感同身受，充分理解。因此，我们始终把经销商朋友既作为企业的一员一视同仁，又作为企业的朋友高看一格，对他们充分相信，充分尊重，充分依靠，充分支持，做大做强企业，让经销商在合作的平台上赚大钱、快发财作为感恩经销商、回报经销商的责任担当，支持经销商与企业共同成长、共同壮大。在这方面，下步我们要做好以下几点：

  一是优化市场布局，实施重点扶持。要实行划分板块，因地制宜，扶优扶强。省内市场要以南阳为根据地板块，郑汴洛为制高点板块，地级市场实现区块轮动。在科学分析评估的基础上，视经销商团队的能力、经营业绩、发展潜力等情况给予扶持。省外市场实行一地一策、一商一策、扶优扶大，谁做得好，谁有团队和融资渠道，谁有创业创新精神，具有成长潜力，谁就会在合作平台上获得较快发展。

  二是精耕细作南阳市场，让南阳市场持续成长。把南阳市场做精做优做大做强，是我们实施开发家门口市场的重要举措，更是板块驱动战略的重要实践，也是其他市场的发展方向和成长方向。在做南阳市场方面，一要扩大影响，营造氛围。要通过媒体推介、户外广告、公益活动宣传、赠酒、线下的门头建设等多种形式，形成铺天盖地的宣传声势，让赊店老酒品牌家喻户晓、深入人心，增加社会影响力。二要优化团队，提升素质。要适应做大做强南阳市场的需要，提升营销团队的质量和素质，充分发挥“大照”协会、联合会、团购、烟酒店等渠道和战术战法的作用，扩大消费群体，通过团队作战能力的提升以及发挥经销商的深度协助作用，加强对市场的控制能力。三要建立样板，以四个亿元县建设为模板，落实精细化管理措施，落实轻罚重奖鼓励措施，只要经销商在当地有团队、业绩有增长、价格坚挺都要给予奖励。通过亿元市场工程的建设，通过亿元市场的团队优化、经销商优化，逐步实现对经销商和市场的销售管理有序化、规范化，并通过销售有序化的建设，在经销商自愿和获得发展的前提下，与经销商进行目标成长对赌。在样板市场建设过程中，要针对经销商进行细致的沟通和培训，使经销商的思想观念、发展理念、经营水平迅速得到提升。通过亿元县示范样板逐步积累经验，一旦成熟向全省推广。四要加快南阳产品升级换代。８月底，南阳区域的青花瓷产品将再次升级换代，除了防伪及包装的改进外，主要是通过产品导入，实现产品价格体系在南阳区域的再恢复和价格提升，并成为全省的价格标杆，推动青花瓷及赊店品牌全省化战略的实施。

  三是强化郑汴洛制高点，逐步扩大市场辐射。以郑州为“桥头堡”，发挥郑州市场作用。一要依托现有团队，抓好市场基础建设和推进，培育发展烟酒店消费者。二要依托赊店男篮的独家资源，进行男篮和品牌建设一体化，实现体育营销、品牌拉动。三要扎实投入，狠抓烟酒店和酒店的基础氛围提升，强化门头建设，强化终端陈列达标率，强化终端生动化比例，提升产品在消费者、在渠道中的见面率，增强消费者好感度。

  四是加强经销商服务和管理体系建设。要树立厂商一家人、一家亲理念，把经销商的事情当做企业的事情来办，经销商的困难当做企业的困难来解决，切实帮助排难解忧，使厂商真正融为一体，共同发展。一要加强经销商队伍培训，帮助他们掌握接受新常态、新形势下白酒营销的新模式，增强他们对赊店老酒公司理念、思路、战略和措施的认同感，使大家在接受、实施的过程中成为受益者。要引导经销商克服小富即安、小进即喜的小经济意识，勇于创业创新，敢想善干，追求量的扩大、质的提升、效的增长。二要切实帮助经销商解决发展中的各种困难，帮助经销商搞好市场策划，协助、帮助经销商更便捷、更有效解决资金问题。我们设立企划部，作为企业营销的总参谋部，结合企业实际制定市场规划，加强区域队伍建设，跟踪督导检查市场规划的执行。三要深化同经销商的合作，通过区域联合会，增进同经销商和区域渠道终端的联系，实现对区域内核心终端的销量、客情、收益、氛围捆绑，实现真正意义上的厂商一家亲。要鼓励经销商为了企业发展和市场开发积极建言献策，凡是经销商提出的真知灼见，我们都会认真听取、及时采纳、切实改进。当前不少酒企为了促销使出浑身解数，甚至乱出招，不计成本低价、低质销售，高返点、乱销、滥销，这是一种孤注一掷、不计后果的自杀性办法，是对企业、对经销商长远发展不负责任、急功近利的表现，也是不可持续、不可持久的短命行为，赊店老酒经销商要立足于事业的长远发展，在选择上要有自信和定力，坚信品牌的力量，坚持正确的选择，同时也要相信赊店一定会成为大家坚强的后盾，提供长期发展的、持续盈利的平台，给大家创造美好的未来。

  五是提升品牌竞争力，为经销商做大市场提供有力支撑。在白酒市场竞争激烈情况下，能否在市场上占有一席之地，拥有一片蓝天，关键靠品牌，靠品牌文化影响力和市场竞争力。因此，我们要把做品牌作为头等大事，用品牌制胜市场。一要打企业上市品牌。要按照上市要求，依法规范各项管理，提升企业整体素质。二要打旅游品牌。要适应旅游消费的趋势，围绕社旗５Ａ级景区建设，着力建设以酒文化产业园为主的文化旅游、工业旅游景点，以有机原料种植基地为重点的生态旅游、观光旅游景点，吸引游客前来度假休闲观光，体验酒文化魅力。三要打有机品牌。要把有机酒作为差异化发展的重要切入点做好“有机文章”。这三个品牌具有很高的含金量和影响力，也是在全省白酒行业中率先打造的。目前我们已进入快速实施阶段，将为广大经销商朋友赢得更广阔的发展商机。

  厂商合力 共创未来

  记者：当前，赊店老酒处于重要战略转折期，随着企业一系列发展思路、发展举措的落实，未来几年赊店老酒将出现大发展、快发展的势头。据了解，今后３年，赊店老酒公司要在质量效益不断提高基础上，保持发展速度每年不低于２０％的增长。请您谈谈如何实现这一目标？

  单森林：实现上述目标和赊店老酒的持续发展，需要厂商的共同努力。作为企业方，赊店有目标、有战略、有行动、有实力，更有一腔创业、创新、争创一流的激情。赊店老酒的未来是清晰可期的，成长路径是理性的。作为赊店老酒的经销商，正站在一艘乘风破浪驶向胜利彼岸的航母之上，需要和我们保持一致的心态、一致的目标、一致的追求、一致的行动、一致的速度。

  在企业的上市考评期内，赊店老酒内部需要不断根据上市的要求和标准，进行内部管理流程、运营流程以及相关标准的调整规范，内部运行机制的创新和提升，这些最终将会使经销商持久受益以及市场的更规范、更健康，这是厂商的共同利益和期待。我们要用创业创新的心态来改变现状，我们的经销商也要和我们一样用创新的心态、开放的心态来理解、适应、配合。

  在赊店老酒的发展过程中，过去、现在、未来，我们都更看重发展的质量。希望大家能够和我们一样，放弃急功近利的思想，扎扎实实和企业一起做好区域内渠道基础建设、品牌氛围建设、消费者公关体系建设，让品牌和经销商一起在市场上真正扎下根、扎牢根。面对当前各种不正当竞争的诱惑，经销商要把维护企业形象，维护品牌声誉与自身发展结合起来，混乱的市场环境，无序的竞争，受害的是大多数经销商。市场不是一个经销商的，也不单纯是企业的，是企业和所有经销商共有的事业平台，希望所有朋友都能共同爱护、共同珍惜、共同呵护，让市场在合理、有序、健康的轨道上运营。

  赊店老酒会持续坚持品牌建设之路，持续通过硬性的、软性的、公益的等多种形式，进行赊店品牌、青花瓷品牌的持续投资和建设。务实的品牌建设举措，必将使赊店品牌之花，绚丽多彩，必将使所有经销商分享到成果的甘甜。

  每个人都有梦想和未来，每个企业都有梦想和未来，我们希望能够和所有的经销商一起成长、创新、创业，一起创造更加美好的未来。